Durante todo el proceso comercial, nuestro objetivo y esfuerzos están orientados a convertirnos en la mejor solución para el cliente.
Es difícil que lo logremos si durante el camino nos invade la ansiedad por cerrar acuerdos, si no tenemos un verdadero interés por conocer al cliente, su entorno, sus necesidades, sus presiones, sus pasiones….
Por eso, a lo largo de las distintas interacciones, es fundamental Generar Conversación. Y el centro de la conversación no puede ser nuestra empresa, nuestros productos, nuestro… nuestro…
¡Esto no va de nosotros!
Evidentemente, para poner en contexto la visita, haremos una breve presentación de las áreas de experiencia de nuestra organización, pero incluso durante ese momento, es fundamental que busquemos los momentos de aceptación del cliente, le preguntemos, y le involucremos en la historia que queremos compartir.
Una práctica que resulta muy interesante es reducir al mínimo la presentación, y hacer un recorrido mas detallado a traves de experiencias, por supuesto con respeto a la debida confidencialidad.
Presentar experiencias ayuda al cliente a eliminar barreras, a identificar sus necesidades con la perspectiva que aporta verlas en casa ajena. Y eso nos permitirá generar conversación, dejar de hablar de nosotros para hablar de él/ella. Nos lleva directamente a hablar de sus soluciones.
En ocasiones puede ser interesante la utilización de videos para presentar la empresa. Pero cuidado, tiene algunos riesgos: no son personalizables, hay que visualizarlos al completo… incluso si vemos que el cliente no se siente aludido.
Nuestra recomendación es que, en caso de utilizar un video, no lo hagais ni al principio ni al final de vuestra presentación, y por supuesto, que sea brevísimo. Un video complementa la comunicación en código imagen, pero sitúa a nuestro interlocutor en modo espectador, dificultando que fluya la conversación.
Y tu, ¿cómo generas conversación?
Desarrollo de personas y equipos 