Transformar el modelo de desarrollo de negocio
¿Tu empresa no logra crecer en volumen de ventas, a pesar de que ofrece servicios o productos competitivos, y apreciados por los clientes actuales?
¿Tienes un equipo comercial con eficacia en ventas muy dispar, dependiendo excesivamente de una o pocas personas?
¿Las relaciones entre los miembros del equipo comercial, o entre estos y otras personas de la organización son tensas?
Nos encontramos con frecuencia éstas y otras situaciones similares que frenan el potencial de crecimiento comercial.
Con frecuencia, la función de desarrollo de negocio recae en personas de perfil técnico, que han llegado al ámbito de la venta como desarrollo de su curva profesional. Como conocen bien el producto o servicio, damos por hecho que tendrán éxito en un plazo muy corto de tiempo. Unos cursos de técnicas de venta, y ya tenemos el perfil comercial ideal! ¿O no?
Seguramente la experiencia nos dirá que no es siempre así, que hay grandes diferencias en resultado de unas personas a otras, de unos clientes a otros, y por más que insistimos con formación, con exigencia … no logramos los resultados esperados.
¿Qué está ocurriendo?
Es frecuente pensar en la función de ventas como una función lineal: el embudo de la venta. Y es cierto que, llegado un momento, debemos tener en cuenta ese embudo de conversión. Pero si los indicadores comerciales se centran excesivamente en los índices de conversión, serán dos las variables principales de gestión: actividad y precio. Si no se alcanzan los objetivos, se exige a los comerciales más actividad, y ellos responden que la causa es que los precios no están ajustados al mercado. Y surge la tensión, y las barreras departamentales, y la ansiedad en los procesos de venta, y la bajada de precios para lograr el cierre, y … nada ayuda a mejorar la situación de la empresa.
Para dar un salto cualitativo en ventas, la función comercial requiere una mirada sistémica, de alcance y acción mucho más amplios, para que la empresa realmente avance hacia escenarios de mayor rentabilidad, de vinculación con los clientes, teniendo siempre presente lo que el cliente necesita y desea.
Para acompañar a las empresas a transformar el modelo, desde Noralde hemos creado el modelo GATT , trabajando desde y con las personas para cohesionar y alinear el equipo, avanzando hacia nuevas fórmulas de relaciones con los clientes, que incrementan la rentabilidad de las ventas, así como la vinculación y fidelidad de los clientes.
GATT ayuda a la organización a diseñar este camino con alcance global: estrategia/objetivos – plan de acción – equipo – sistemas, e incorporando la visión del cliente en el análisis.
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«Cuando soplan los vientos de tempestad, unos corren a refugiarse… otros construyen molinos»
Desarrollo de personas y equipos 