Apoyamos el desarrollo comercial de tu organización

Con frecuencia, la función de desarrollo de negocio recae en personas de perfil técnico, que han llegado al ámbito de la venta como desarrollo de su curva profesional.  Como conocen bien el producto o servicio, damos por hecho que tendrán éxito en un plazo muy corto de tiempo.  Unos cursos de técnicas de venta, y ya tenemos el perfil comercial ideal!  ¿O no?

Seguramente la experiencia nos dirá que no es siempre así, que hay grandes diferencias en resultado de unas personas a otras, de unos clientes a otros, y por más que insistimos en formar a las personas, en exigir, … no logramos los resultados esperados.

¿Qué está ocurriendo?

Es frecuente pensar en la función de ventas como una función lineal: el embudo de la venta.  Y es cierto que, llegado un momento, debemos tener en cuenta ese embudo de conversión. Pero si los indicadores comerciales se centran excesivamente en los índices de conversión, serán dos las variables principales de gestión: actividad y precio.  Si no se alcanzan los objetivos, se exige a los comerciales más actividad, y ellos responden que los precios no están ajustados al mercado.  Y surge la tensión, y las barreras departamentales, y la ansiedad en los procesos de venta, y la bajada de precios para lograr el cierre, y … nada de ello ayuda a mejorar la situación de la empresa.

Para dar un salto cualitativo en ventas, la función comercial requiere una mirada sistémica, de alcance y acción mucho más amplias, para que la empresa realmente avance hacia escenarios de mayor rentabilidad, de vinculación con los clientes, trabajando desde y con las personas para lograr equipos cohesionados.

Desde Noralde hemos creado el modelo GATT para ayudar a las empresas a impulsar las ventas y transformar las relaciones con clientes, trabajando desde las personas con visión global: objetivos – plan de acción – equipo – sistemas,  e incorporando la visión del cliente en el análisis.


“El mundo está cambiando muy rápido; ya no será el grande quien golpee al pequeño, será el rápido quien golpee al lento” Rupert Murdoch

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