gatt-modelo-desarrollo-comercialNoralde ha desarrollado la metodología GATT para asegurar un avance alineado en la estrategia, acción, equipo y sistemas hacia las necesidades de los clientes, resultando un incremento sostenido en ventas y márgenes, así como la  cohesión y alineamiento del equipo comercial y otras personas de la empresa con influencia en las ventas.

GATT evita esfuerzos baldíos con acciones aisladas, que difícilmente ofrecerán el resultado esperado, o incluso pueden afectar a aspectos clave como márgenes, desarrollo de personas, …

Con GATT trabajamos con y desde las personas, en una espiral de aproximaciones sucesivas hacia el objetivo, que mantiene presencia física en todas las sesiones de trabajo. Incorporamos elementos y herramientas de los modelos de equipos de alto rendimiento, de la venta consultiva, customer experience, gestión del cambio, innovación en modelos de negocio … para acompañar al equipo a diseñar, consensuar y comprometerse en el camino para lograr los resultados deseados. Nos apoyamos en dinámicas de trabajo, herramientas de creatividad, mapas de empatía, mapas de experiencia de cliente, modelos de monitorización, y otras fórmulas para transformar el modelo, e integrarlo en el día a día.

Goal:

  • Diagnosticar la situación: Conocer las necesidades de la organización, identificar el impacto en los clientes, contrastar las tendencias del mercado, identificar fortalezas y puntos débiles.
  • Consensuar la visión y los nuevos objetivos, definir el equipo de trabajo que liderará el proceso de transformación, identificar personas a involucrar en fases posteriores, para extender el modelo a toda la organización.
  • Analizar el objetivo, visualizarlo, visibilizarlo.
  • Analizar la información de la empresa relacionada con el objetivo: análisis externo, análisis interno, voz del cliente, …
  • Definir los ejes, palancas y barreras, así como los indicadores claves del proceso de transformación.

Action:

  • Definir las acciones para impactar en los ejes e indicadores del proceso de transformación: reorientar la estrategia para alcanzar los objetivos establecidos: servicios/productos de valor añadido, volumen de ventas, margen, penetración en nuevos sectores, identificación y gestión diferencial de clientes target / clientes premium, expansión geográfica, diversificación de producto, …
  • Definir y poner en marcha un plan de acción alineado con la estrategia, con concreción de hitos de revisión, objetivos, entregables, responsables,  identificando los posibles riesgos para su cumplimiento, y las medidas preventivas.

Team:

  • Conocer las características y desarrollar competencias de las personas que integran el equipo. Crear relaciones positivas con otras áreas internas.
  • Conocer, cohesionar, impulsar, apoyar y hacer seguimiento a los equipos de ventas, y a todas las personas que tengan relación con clientes.
  • Transformar el modelo de relación con clientes: sus intereses y necesidades son la base de todo.
  • Trasladar a toda la organización el modelo de orientación al cliente.

Tools:

  • Crear los entornos de análisis,  gestión y comunicación.
  • Analizar o redefinir  los sistemas de soporte: comunicación interna y externa, KPIs, CRM, sistema de compensación, material comercial, tarifas … e integrarlos en la actividad diaria.

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”  Albert Einstein

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